在銷售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，

采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商，

那么什么樣的供應(yīng)商采購才會更喜歡呢？

經(jīng)歷過國企、民企及外企各種體制的資深采購人，曾負(fù)責(zé)諾基亞、微軟亞太區(qū)市場營銷服務(wù)采購，現(xiàn)任英國培生集團(tuán)大中華區(qū)采購總監(jiān)，主管全品類間接采購。

銷售每天都在忙著尋找和接觸客戶，有一個(gè)不爭的事實(shí)是，銷售工作正在變得越來越困難。隨著更多的公司開始采用戰(zhàn)略采購和品類管理的理念進(jìn)行采購管理，采購對行業(yè)市場的研究逐漸深入，對市場行情有足夠的信息來源，還可以利用各種采購工具（招標(biāo)、RFx、反向競標(biāo)、成本分析、談判策略）撬動市場，銷售的挑戰(zhàn)無疑越來越大。

我遇到過很多一籌莫展的銷售，他們或者找不到機(jī)會接近目標(biāo)客戶，仿佛一個(gè)公司的采購一個(gè)樣，根本猜不透他們的心思，很難找到共通性；或者被要求不斷地參加投標(biāo)和比稿，卻對客戶的供應(yīng)商選擇機(jī)制一無所知，好像在面對一個(gè)不透明的黑箱子。殊不知，在銷售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商。在采購中國的多個(gè)社群中，每天討論最頻繁和最熱烈的話題就是，我們公司遇到個(gè)新領(lǐng)域的采購項(xiàng)目，希望采購?fù)袀兌喽嗤扑]優(yōu)秀的供應(yīng)商。

其實(shí)，各個(gè)公司的采購、各個(gè)項(xiàng)目的要求也許有不同的著重點(diǎn)，但是總體來講，什么是優(yōu)秀的和可用的供應(yīng)商，在采購心目中，還是有普遍的共性。

1. 供應(yīng)商的專業(yè)性是最重要的考量因素。

專業(yè)性當(dāng)然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經(jīng)驗(yàn)，采購都知道總體擁有成本（TCO），與價(jià)格低但質(zhì)量、交付和服務(wù)都不靠譜的供應(yīng)商合作其隱形成本非常大。但是，那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購青睞的對象。對于不熟悉的采購項(xiàng)目，采購需要依賴供應(yīng)商來獲取行業(yè)、市場和技術(shù)信息，那些能夠給予專業(yè)意見的供應(yīng)商肯定是采購的首選。采購會判斷供應(yīng)商提供信息的專業(yè)性和客觀性，如果你在技術(shù)建議階段有幸被采購選中，那肯定是采購心目中值得信任的供應(yīng)商。

2. 在專業(yè)度之外，那些態(tài)度誠懇、說話客觀的供應(yīng)商銷售人員更讓人信任。

即使被采購選中進(jìn)行初期技術(shù)選型調(diào)研，切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時(shí)，最好不要表現(xiàn)得急功近利，急于推銷你的公司和產(chǎn)品。那些公司有實(shí)力但自己并不強(qiáng)勢、或公司雖弱勢但不卑不亢的銷售，往往給人一種親和感。他們很多有深厚的技術(shù)背景，或者對行業(yè)有著多年的經(jīng)驗(yàn)和深入的了解。他不會多說影響你的話，從不做過分的引導(dǎo)，只是陳述客觀事實(shí)，給你充分自主判斷的空間。他尊重你作為甲方的地位，話語間保持適當(dāng)?shù)慕缦?。他和你的對話平?shí)坦誠，仿佛你們雙方不是甲方乙方，而是毫無利益糾葛的朋友。

3. 那些在幾次合作下來報(bào)價(jià)一直都很合理、很實(shí)在的供應(yīng)商，肯定是采購最喜歡和傾向合作的供應(yīng)商。

有很多非常有實(shí)力的供應(yīng)商，他們有很多強(qiáng)大的客戶，但他們對小客戶的價(jià)格政策也非常溫和，這樣的供應(yīng)商哪個(gè)采購不喜歡？采購為什么憎惡業(yè)務(wù)部門所謂的唯一來源，為什么不厭其煩地進(jìn)行三方比價(jià)，為什么進(jìn)行成本和價(jià)格分析，為什么不斷地試探性殺價(jià)，因?yàn)椴少彽墓亲永镉蟹N天性，就是花錢必須物有所值，不喜歡被overcharge，否則心中就沒有安全感。供應(yīng)商當(dāng)然都想多賺一些利潤，甚至每次報(bào)價(jià)還暗含著應(yīng)付采購幾輪砍價(jià)的余地，這樣的供應(yīng)商往往在第一輪時(shí)就遭到淘汰。采購有很多的工具可以使用，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否客觀合理，還是能很清楚地分析出來的。采購喜歡那些有錢慢慢賺，能為長遠(yuǎn)服務(wù)考慮的供應(yīng)商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應(yīng)商。即使你一時(shí)因?yàn)槟撤N原因獲取了超額利潤，但遲早會成為被一直如骨鯁在喉的采購拿下的對象。

4. 和采購做生意，當(dāng)然要求供應(yīng)商遵循商業(yè)道德，有規(guī)矩，有分寸。

合規(guī)已經(jīng)越來越成為各個(gè)公司強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，職業(yè)道德準(zhǔn)則（CoC）、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定（ABC）、禮品政策（Gift Policy）都是采購一進(jìn)公司就得到的首要培訓(xùn)。采購的圈子也越來越小和更加透明，別指望能夠收買采購，通過返點(diǎn)利誘或小恩小惠獲取生意，很少采購能因?yàn)闀簳r(shí)的利益忽略了其在圈子內(nèi)的名聲。

5. 作為學(xué)習(xí)型采購，他們喜歡那些能夠主動分享行業(yè)最新信息的供應(yīng)商。

這其實(shí)也要求供應(yīng)商能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷提升其公司、產(chǎn)品、人員的素質(zhì)。積極主動與煩人是兩回事，銷售可以經(jīng)常把行業(yè)內(nèi)一些有價(jià)值的信息分享給采購，而不是簡單地詢問最近有沒有機(jī)會可以合作。我們的禮品供應(yīng)商庫中，有一個(gè)供應(yīng)商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過來，后來就真有機(jī)會獲取了訂單。給采購的信息分享，最重要要有價(jià)值，要投其所好而不是類似群發(fā)郵件，還需要持之以恒。

6. 采購喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠意的供應(yīng)商。

雖然有時(shí)候采購會顯得咄咄逼人，但是他們都知道讓供應(yīng)商賠錢不是長久的合作之道，所以會在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時(shí)適可而止。也許采購在價(jià)格上遇到難處和挑戰(zhàn)，需要供應(yīng)商做必要的配合。當(dāng)他看到你的誠意時(shí)，你其實(shí)已經(jīng)打動了他，即使在這次交易中你有所承讓，長遠(yuǎn)來講，一個(gè)被誠意打動的采購，總不會讓供應(yīng)商吃虧。讓步是相互的，為采購解決問題，供應(yīng)商其實(shí)會受益良多。我曾經(jīng)的一個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樵谝淮卧O(shè)計(jì)談判中忍痛多讓了5%的利，此后在公司的監(jiān)理公司招標(biāo)中，我們也讓他們參與進(jìn)來，并且其憑借實(shí)力中了標(biāo)。

7. 采購為什么在不斷培育長期合作供應(yīng)商？

就是因?yàn)檫@些供應(yīng)商能在各種情況下幫助采購解決各種問題，尤其是那些緊急的突發(fā)事件。采購也會遇到各種難題，面臨很多內(nèi)部客戶的挑戰(zhàn)，很多來自公司高層的壓力，沒有一些值得信任的可以在危難緊急時(shí)頂上的供應(yīng)商，采購的工作還真不好做。那些說到做到、不掉鏈子的供應(yīng)商，那些能夠克服困難、完成任務(wù)的供應(yīng)商，自然而然成為采購長期供應(yīng)商的首選對象。

8. 那些能夠站在客戶角度看問題、不斷帶給客戶更大價(jià)值的供應(yīng)商，會受到采購的尊重和青睞。

我有一次見Google的銷售，整個(gè)會談過程中，他的重心都在體現(xiàn)如何通過他們的技術(shù)幫助客戶獲取更大的市場利益，而不是一味讓你花錢購買他們的產(chǎn)品。這樣的供應(yīng)商，有誰不愿意嘗試和他們合作？還有一個(gè)供應(yīng)商，在和我們合作一段時(shí)間后，告訴我根據(jù)我們的業(yè)務(wù)情況，他們的服務(wù)可以進(jìn)行差額納稅，這一下子讓我們每個(gè)月的臨時(shí)促銷員薪金成本減低很大一塊。這個(gè)舉動，對供應(yīng)商來講沒有任何益處，有時(shí)還會增加他們的麻煩，但是他們愿意站在客戶角度去想問題，幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題。這樣的供應(yīng)商，有誰不愿意和他們長期合作？

9. 供應(yīng)商的靈活性，尤其是那些服務(wù)類型的供應(yīng)商，也至關(guān)重要。

一個(gè)公司中，采購也許僅是進(jìn)行供應(yīng)商選擇流程中的一環(huán)，合同簽訂后供應(yīng)商服務(wù)的對象是相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門?？孔V的小規(guī)模公司當(dāng)然靈活性好一些，他們會緊密配合客戶的要求，在雙贏中不斷成長。但大公司中，一個(gè)好的客戶經(jīng)理會巧妙地處理問題，不會創(chuàng)造矛盾，而是會左右逢源，給客戶內(nèi)部起到良好的潤滑作用。


要做到這些，需要銷售人員深入踐行，而不僅是表面功夫，才能在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，成為采購喜歡的那個(gè)供應(yīng)商。我非常高興地看到，越來越多的銷售已經(jīng)開始參加采購的培訓(xùn)課程，尤其是關(guān)于招投標(biāo)相關(guān)的課程，說明他們有意愿來充分了解買方的采購流程和采購心理，這證明銷售也在不斷地進(jìn)步和提升。